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市場(chǎng)營(yíng)銷

一、產(chǎn)品受眾

運(yùn)用80/20法則，首先可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)大量使用者的營(yíng)銷意義养砾。

根據(jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率，可以將顧客分為夏岩；少量使用者质教、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小娶痕，但其消費(fèi)量卻非常大拦举。美國(guó)學(xué)者針對(duì)幾種日用品消費(fèi)情況的研究表明了這一結(jié)果筝仓，如在香波市場(chǎng)中数截，大量使用者和少量使用者的使用量分別占79%和21%，在啤酒市場(chǎng)中兩者的使用量分別占87%和13%趾双。顯然香波公司應(yīng)努力吸引個(gè)大量使用者—每天洗發(fā)和每次用量較多的消費(fèi)者俗退，而不應(yīng)花費(fèi)過多的精力去吸引幾個(gè)少量使用者。啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)顧客甜殖，而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者因?yàn)橼A得一個(gè)大量使用者所獲得的銷售量是很多個(gè)少量使用者的總和满葛。

很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大量使用者的重要意義，他們根據(jù)顧客的購(gòu)買數(shù)量和頻率制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來吸引大量使用者購(gòu)買如采用數(shù)量折扣等*方式罢屈，有些企業(yè)還專門針對(duì)大量使用的顧客設(shè)立大客戶部專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的營(yíng)銷嘀韧。同時(shí)企業(yè)還可以采取一些措施引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者缠捌，以達(dá)到較快增加銷售量的目的锄贷。

二、老顧客

運(yùn)用80/20法則曼月，還可發(fā)現(xiàn)針對(duì)老顧客營(yíng)銷的意義谊却。*來在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營(yíng)銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售哑芹。他們杷營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上炎辨。其實(shí)，與新顧客相比聪姿，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來更多的利益碴萧，精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想辦法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度像對(duì)待新顧客一樣重視老顧客的利益末购，把與顧客建立*關(guān)系作為目標(biāo)勤消。

老顧客對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．老顧客可給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益鉴吞，首先，老顧客的*重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)穩(wěn)定的收入來源父系，老顧客的增加對(duì)利潤(rùn)的提升起著重要作用摹椅。

2．老顧客可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟(jì)效益。老顧客的*是新顧客光顧的重要原因之一椒蜜。個(gè)人的行為必然會(huì)受到各種群體的影響梦啊，其中家庭、朋友厌留、和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個(gè)重要的參考群體炼岖。同時(shí)，隨著對(duì)各種商業(yè)媒介信任度的降低囊像。

3．大量忠誠(chéng)的老顧客是企業(yè)*穩(wěn)定發(fā)展的基石楔侣，相對(duì)于新顧客來說，忠誠(chéng)的老顧客不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的而輕易離開與顧客之間的*互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)禾门。它增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能力株惶，尤其是急劇變化的市場(chǎng)中，*的質(zhì)量比數(shù)量更重要够颠，由此可見熙侍，老顧客給企業(yè)帶來了豐厚而穩(wěn)定的利潤(rùn)。能成功留住老顧客的企業(yè)都知道寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)履磨，而是顧客蛉抓。所以，盲目地爭(zhēng)奪新顧客不如更好地保持老顧客剃诅。

越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了老顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值巷送，他們把建立和發(fā)展與顧客的*關(guān)系作為營(yíng)銷工作的核心，不斷探索新的營(yíng)銷方式矛辕，比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè)笑跛、商業(yè)等領(lǐng)域留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。

三如筛、關(guān)鍵顧客

運(yùn)用80/20法則還可以幫助企業(yè)挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價(jià)值堡牡。在營(yíng)銷過程中，企業(yè)不僅要對(duì)顧客進(jìn)行量的分析而且還要進(jìn)行質(zhì)的分析杨刨。有些關(guān)鍵顧客．或許他們的購(gòu)買量并不太晤柄，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)卻可以產(chǎn)生較大的影響。比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的大企業(yè)吊冬。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵顧客擒摸。不過他們往往在購(gòu)買過程中比較挑剔，購(gòu)買程序也比較煩瑣量伏，企業(yè)可能要付出更大的營(yíng)銷努力才能得到少量的訂貨因此兴氧，平時(shí)就要注意苦練內(nèi)功夏坝，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。

運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略的核心是在對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分根據(jù)顧客重要程度合理分配營(yíng)銷力量從全局的角度設(shè)計(jì)持久穩(wěn)鍵的顧客發(fā)展戰(zhàn)略厦冤。運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷策略其高明之處在于運(yùn)用了全新的思路花脐，成功的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤(rùn)的20%的顧客在哪里并且留住他們。

人力資源

許多企業(yè)都面臨著*的管理困境奔豫，特別是20%的核心員工離職的問題戚吕。

一方面由于冗員問題使得企業(yè)的包袱越背越沉，人工成本不斷攀升袄洁。另一方面员漩，核心員工的大量流失嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的局面晤泌。

員工的頻繁離職對(duì)企業(yè)的影響是巨大的逝淹，尤其是關(guān)鍵的業(yè)績(jī)優(yōu)異的核心員工離職，往往會(huì)給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失桶唐，段永平當(dāng)年的出走成就了一個(gè)”步步高”栅葡，卻使”小霸王”陷入了困境。所以莽红，一旦發(fā)現(xiàn)核心員工有離職傾向妥畏，能夠挽留一定要盡力挽留邦邦。核心員工一旦決定離職安吁，科學(xué)地進(jìn)行離職管理工作就顯得尤為重要。對(duì)于一般員工燃辖，也就是企業(yè)員工的80%鬼店，離職行為首先發(fā)生的頻率就較少，即使發(fā)生一些黔龟，如果在冗員范圍內(nèi)妇智，20%的核心員工才是值得人力資源管理人員學(xué)習(xí)的做法。

管理是一門科學(xué)氏身，但它更是一門藝術(shù)巍棱，80/20法則運(yùn)用到核心員工管理中還有許多值得探討的問題，只有海納百川敢于創(chuàng)新爱亡，才能在管理的實(shí)踐中找到的方案穴你。在人力資源管理實(shí)踐中，需要針對(duì)不同類型的員工實(shí)行分類管理泊铸，特別是對(duì)企業(yè)的核心員工乓收，要結(jié)合80/20法則，從崗位安排者侄，薪資設(shè)計(jì)以及離職管理等方面做好核心員工的各項(xiàng)人力資源管理工作愧棋。

二八法則的道理在于兼峻，不要平均地分析、處理和看待問題罗和，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)神深；要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤(rùn)、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶功哮，加強(qiáng)服務(wù)毫痢，達(dá)到事半功倍的效果；企業(yè)要對(duì)工作認(rèn)真分類分析秉馏，要把主要精力花在解決主要問題耙旦、抓主要項(xiàng)目上。